Курс по реферальному маркетингу
Курс по cross-маркетингу

Модуль 3. Урок 3: Постановка цели: охват, продажи, лиды, лояльность

Цель урока:

Научиться правильно ставить цели кросс-маркетинговой кампании и привязывать их к метрикам, чтобы понимать, что именно и зачем вы делаете — и как измерить результат.

1. Почему важна чёткая постановка цели

Без чёткой цели кросс-маркетинг превращается в красивую, но бессмысленную активность.
Нельзя судить о том, успешна ли кампания, если вы не знаете, что хотели достичь.
Разные цели = разные партнёры, механики, каналы и критерии эффективности.

2. Четыре основных типа целей

Цель
Когда актуальна
Что измерять
Охват
При продвижении нового продукта, бренда
Показы, просмотры, вовлечённость
Продажи
При акциях, распродажах, ограниченных предложениях
Количество заказов, выручка
Лиды
При продвижении услуг, онлайн-продуктов
Заявки, регистрации, подписки
Лояльность
При работе с текущей аудиторией, повторных продажах
Повторные покупки, удержание, NPS

3. Как выбрать цель для своей кампании

Задай себе три вопроса:
  1. Что мы хотим получить от этой кампании — прямо сейчас и в перспективе?
  2. Кто является фокусной аудиторией этой активности?
  3. Каким ресурсом мы готовы «пожертвовать» ради результата? (время, деньги, охват)
Если нужен быстрый всплеск — цель будет продажи.
Если выстраивается бренд — охват.
Если запускается подписная модель — лиды.
Если важна повторная покупка или рекомендация — лояльность.

4. SMART-подход для формулировки цели

Каждая цель кампании должна быть:
  • S (specific) — конкретной: «привлечь 300 новых подписчиков»
  • M (measurable) — измеримой: «рост базы на 10%»
  • A (achievable) — достижимой: «в рамках канала Telegram с партнёром»
  • R (relevant) — релевантной: соответствует задачам бизнеса
  • T (time-bound) — ограниченной по срокам: «в течение 14 дней»
Пример плохой цели: «Сделать совместную акцию для привлечения внимания».
Пример хорошей цели: «Привлечь 100 лидов в CRM за 10 дней через вебинар с партнёром».
Тип цели
Рекомендуемые форматы партнёрства
Охват
Блогеры, медиа, мероприятия, промо в соцсетях
Продажи
Кросс-скидки, офферы, купоны, специальные предложения
Лиды
Совместные вебинары, лид-магниты, чек-листы, квизы
Лояльность
Подарки, бонусы, контент-клубы, email-воронки

6. Примеры

Цель: охват
Сеть кофеен + приложение с промо-кодами → рост упоминаний и показов на 23%
Цель: лиды
Онлайн-школа + HR-сервис проводят совместный интенсив → 350 заявок
Цель: продажи
Маркетплейс органических товаров + эко-посуда → 180 заказов по промокоду за неделю
Цель: лояльность
Клиенты SPA-салона получают доступ к курсу по медитации от партнёра → рост повторных визитов на 15%

7. Ошибки при постановке целей

  • Цель не измерима: «хотим внимания»
  • Ожидание всего сразу: «и охват, и продажи, и лиды»
  • Нет дедлайна или метрики
  • Цель не соотнесена с партнёром (например, вы хотите охват, а он лиды)

Практическое задание

  1. Выбери одну свою будущую кросс-кампанию (реальную или гипотетическую).
  2. Пропиши SMART-цель.
  3. Определи:
  • Какая метрика будет главной
  • Какая механика подойдёт под эту цель
  • Какие ресурсы тебе понадобятся
3.Подготовь мини-бриф на 1 абзац для партнёра, где ясно сформулирована цель

Чек-лист самопроверки

  • Я понимаю разницу между охватом, продажами, лидами и лояльностью
  • Я умею формулировать SMART-цели
  • Я знаю, какую цель ставлю перед своей кросс-кампанией
  • Я могу связать цель с механикой и каналом продвижения