Цель урока:
Научиться выстраивать переговоры с потенциальными партнёрами так, чтобы учитывать интересы обеих сторон, аргументированно отстаивать свои позиции и находить взаимовыгодные точки соприкосновения.
1. Что делает переговоры успешными
Успешные переговоры в кросс-маркетинге — это не «победа», а взаимовыгодное решение, которое:
- Учитывает цели и ограничения обеих сторон
- Основано на фактах, цифрах и пользе для клиента
- Приводит к чёткому и понятному соглашению
Ключ: готовность + гибкость + аргументация
2. Подготовка — 70% успеха
Перед переговорами нужно:
- Изучить бренд-партнёра: ЦА, позиционирование, ценности
- Прописать, что вы можете предложить: каналы, охваты, экспертизу
- Подготовить минимум 2–3 варианта форматов и механик
- Сформулировать предварительное предложение и бенефиты для них
Используй шаблон партнёрского профиля (см. Модуль 3. Практика)
3. Аргументы, которые работают
Что важно для большинства брендов:
- Рост узнаваемости (показы, охваты)
- Трафик или продажи (кол-во заказов, средний чек)
- Рост базы (лиды, подписчики)
- Имиджевые коллаборации (престиж, позиционирование)
- Простота реализации (не требует доп. ресурсов)
Говорите не о себе, а о том, что получит они и их клиент.
4. Как формулировать предложение
- Заведи с пользы: «Мы заметили, что ваша аудитория интересуется ___»
- Опиши формат: «Предлагаем совместную акцию: ___»
- Подчеркни выгоды: «Вы получите: ___»
- Покажи примеры/кейсы: «Недавно мы делали похожее с ___ — +24% продаж»
- Где можно торговаться и как
6. Частые ошибки на переговорах
- Говорить только о себе и своих целях
- Навязывать формат, не зная потребностей партнёра
- Не подготовить цифры и аргументы
- Обещать больше, чем можете реализовать
- Согласиться на всё, чтобы не потерять контакт
Практическое задание
- Возьми реального или гипотетического партнёра.
- Пропиши:
- Что ты можешь предложить
- Что может получить он
- Возможные форматы коллаборации
3.Составь короткий питч для звонка/переписки (до 5 предложений).
4.Придумай 2 «зоны торга», к которым готов.
4.Придумай 2 «зоны торга», к которым готов.
Чек-лист самопроверки
- Я изучил бренд, с которым веду переговоры
- Я понимаю, какие выгоды он может получить
- У меня есть гибкий, но аргументированный оффер
- Я знаю, где готов уступить, а где нет
- Я умею формулировать выгоды в цифрах и примерах
