Курс по cross-маркетингу

Модуль 8. Урок 2: Переговоры с брендом — как договариваться о выгодных условиях

Цель урока:

Научиться выстраивать переговоры с потенциальными партнёрами так, чтобы учитывать интересы обеих сторон, аргументированно отстаивать свои позиции и находить взаимовыгодные точки соприкосновения.

1. Что делает переговоры успешными

Успешные переговоры в кросс-маркетинге — это не «победа», а взаимовыгодное решение, которое:

Учитывает цели и ограничения обеих сторон
Основано на фактах, цифрах и пользе для клиента
Приводит к чёткому и понятному соглашению

Ключ: готовность + гибкость + аргументация

2. Подготовка — 70% успеха

Перед переговорами нужно:

Изучить бренд-партнёра: ЦА, позиционирование, ценности
Прописать, что вы можете предложить: каналы, охваты, экспертизу
Подготовить минимум 2–3 варианта форматов и механик
Сформулировать предварительное предложение и бенефиты для них

Используй шаблон партнёрского профиля (см. Модуль 3. Практика)

3. Аргументы, которые работают

Что важно для большинства брендов:

Рост узнаваемости (показы, охваты)
Трафик или продажи (кол-во заказов, средний чек)
Рост базы (лиды, подписчики)
Имиджевые коллаборации (престиж, позиционирование)
Простота реализации (не требует доп. ресурсов)

Говорите не о себе, а о том, что получит они и их клиент.

4. Как формулировать предложение

Заведи с пользы: «Мы заметили, что ваша аудитория интересуется ___»
Опиши формат: «Предлагаем совместную акцию: ___»
Подчеркни выгоды: «Вы получите: ___»
Покажи примеры/кейсы: «Недавно мы делали похожее с ___ — +24% продаж»
Где можно торговаться и как

Позиция	Что можно обсудить	Как аргументировать
Каналы	Какие каналы задействует партнёр	Где больше вовлечённость
Тайминг	Когда запуск	Предложите «окно», когда у них спад
Объёмы	Кол-во постов, активаций	Сделайте опцию A и B
Вклад сторон	Кто что делает: визуал, поддержка, логистика	Покажите свою готовность взять часть работы
Цели	Какие KPI считаются успехом	Поделитесь своими метриками и ожиданиями

6. Частые ошибки на переговорах

Говорить только о себе и своих целях
Навязывать формат, не зная потребностей партнёра
Не подготовить цифры и аргументы
Обещать больше, чем можете реализовать
Согласиться на всё, чтобы не потерять контакт

Практическое задание

Возьми реального или гипотетического партнёра.
Пропиши:

Что ты можешь предложить
Что может получить он
Возможные форматы коллаборации

3.Составь короткий питч для звонка/переписки (до 5 предложений).
4.Придумай 2 «зоны торга», к которым готов.

Чек-лист самопроверки

Я изучил бренд, с которым веду переговоры
Я понимаю, какие выгоды он может получить
У меня есть гибкий, но аргументированный оффер
Я знаю, где готов уступить, а где нет
Я умею формулировать выгоды в цифрах и примерах